07/01/20

Nosso negócio é o seu sucesso

Já é lugar comum falar que o foco dos novos negócios é o sucesso e a satisfação do cliente. Mas vou falar um pouco de como vemos isso à nossa maneira e como isso impacta o modelo de negócio da VT Real.
Quando criamos o primeiro algoritmo de roteirização com foco em auditoria de vale-transporte só pensávamos em como resolver um problema latente em muitas empresas que era como definir o valor correto do benefício para um exército de colaboradores em um curto intervalo de tempo. O foco principal era, num primeiro momento, criar uma ferramenta que permitisse à empresa auditar se o valor pago a cada funcionário estava maior que o realmente devido (http://vtreal.com.br/servico/auditoriadevale/). Todas as pesquisas por ferramentas e técnicas existentes na época nos levaram a uma formulação matemática e computacionalmente satisfatórias para resolver o problema.
Mas como cobrar por isso? Como deveria ser a remuneração por esse serviço de auditoria? A primeira ideia foi cobrar por cada funcionário que fosse auditado. Esse modelo tinha alguns pontos negativos e o principal deles é a dependência de investimento por parte do cliente sem garantia de retorno, afinal não havia como prever se o gasto estava em excesso. Além disso conseguir a aprovação de um contrato com uma cobrança de um valor para talvez no futuro haver um
retorno poderia ser um entrave para muitos clientes.
Foi aí que nos veio a ideia de ganhar junto com o cliente assumindo boa parte do risco. Se o nosso algoritmo fosse bom o bastante como achávamos que ele era para resolver o problema, o retorno seria praticamente certo visto que já sabíamos de antemão que a probabilidade de identificarmos pessoas que poderiam se deslocar com um valor menor que o solicitado era considerável. Como acreditávamos muito na tecnologia que tínhamos desenvolvido partimos para assumir o risco de propor um modelo de negócio baseado no sucesso, 100% success fee, ou seja, totalmente remunerado com base em uma taxa sobre a redução do custo. Nossos contratos passaram a não ter mais valor de remuneração estipulado mas sim uma taxa sobre o valor da economia gerada pelo nosso sistema. Em linhas gerais o risco era todo nosso. Se o cliente não obtivesse economia ele não pagaria nada pela prestação de serviço e tudo bem. Além disso era garantido ao cliente que ele não teria que reservar orçamento uma vez que o pagamento seria obtido da redução das despesas com o vale-transporte. O único r
isco do cliente era de economizar.
Além de propor um modelo baseado no sucesso, que não era exclusividade nossa, buscamos alguns diferenciais, como um suporte eficiente, tanto com sistemas online no modelo self-service, que desse total emba
samento técnico ao cliente, quanto com pessoas capacitadas e disponíveis, além de contabilizarmos nossa remuneração apenas com base na economia efetivamente apurada pelo cliente.
Um modelo de negócio baseado no sucesso do cliente fez, e continua fazendo, com que nos empenhemos a cada dia mais em busca de melhorarmos nossos algoritmos e mantermos nossas bases de dados atualizadas. Afinal nosso retorno depende diretamente do retorno financeiro gerado aos nossos clientes. E isso é muito bom!
Nas últimas décadas a área de tecnologia passou de uma fase em que o foco era a venda de produtos (no nosso caso software) para uma outra em que passou-se a valorizar os resultados gerados pelos sistemas, ou seja, os impactos diretos no negócio através de funcionalidades aderentes aos processos já existentes. A tendência agora é a geração de valor para os clientes, mais do que a entrega de funcionalidades. Ou seja, mais do que criar sistemas que estejam alinhados aos processos, a visão de geração de valor tem como principal característica a mensuração dos resultados gerados para o negócio. Na maioria dos casos isso se traduz em aumento do faturamento ou redução de custos efetivos pela adoção da tecnol
ogia. No futuro teremos cada vez mais empresas de tecnologia se remunerando com base no valor gerado para cliente através dos produtos e serviços ao invés de cobrar simplesmente pela prestação de serviço ou venda de um software. É um conceito de ganha-ganha que combina muito com o potencial de geração de valor das empresas de tecnologia. O modelo success fee, ainda que parcial, embora agressivo na visão de empresas mais tradicionais, pode ser uma estratégia para fechar contratos em um ambiente cada vez mais competitivo.

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